«Продажник» (или, как говорят в народе, «менеджер по продажам»), на мой взгляд, одна из самых стрессовых профессий, но и одна из самых интересных. Ты имеешь возможность контролировать абсолютно всё, рулить, словно дирижёр оркестром.Ты чувствуешь рынок, людей, их потребности так, как никто не чувствует. Ты способен убедить всех в том, что тебе нужно, если есть цель.
Есть потрясающий фильм про продажников– «Здесь курят». Его герои – лоббисты сигаретных компаний, оружия и алкоголя. В одной из сцен, в разговоре главного героя с сыном, хорошо показан принцип продажи:
Хороший продажник обладает невероятной интуицией. Она есть у всех, но развивают её единицы.
Это гиперответственность не только за себя, но и за всю команду, которая не имеет права тебя подвести, ведь именно лицо продажника видит клиент, а команду – вряд ли, и если ты продал клиенту услугу / продукт, а команда схалтурила, то удар будет по твоей репутации, и только потом уже по репутации фирмы.
Именно поэтому хороший продажник должен быть «серым кардиналом», рулить процессами, неназойливо (а иногда – наоборот) контролировать все процессы в компании.
Он обязан следить за всеми этапами – от поставки до отгрузки, от начала выполнения заказа до сдачи заказчику. Не просто знать, но и контролировать, даже если есть для этого специальные люди с ЗП.
Просто хороший продажник знает, что нельзя полагаться на кого-то и надо вести весь процесс самостоятельно.
Например, он приходит в офис своей компании, где у него будет встреча с клиентом, а в нём грязно. Продажник не ждёт уборщицу или «директора по сервису». Он сам наведёт красоту в офисе, ведь в данную минуту это ЕМУ надо, а не кому-то (в другие минуты тоже).
Продажник всегда живёт в моменте и одновременно на год вперёд. Он предвидит все нюансы, не теряя связь с реальностью.
Вовлечённость во все стадии работы даёт отличную мотивацию, наверное, мою любимую – зависимость от результата. Работа только за % с минимальным окладом.
Ведь если дать продажнику фиксированную зарплату, то это расслабит его. Продажник без нервов и мотивации "заработаешь или нет" – вовсе не продажник. Мясо, “просто работник”. Такой никогда не преуспеет. Подробнее об этом читай здесь (ВК)
Ещё одной отличительной особенностью хорошего продажника является его категорическое безразличие ко всяким семинарам по продажам, маркетинговым курсам от Манна и прочих шарлатанов, курсам личностного роста, пабликам “про успешных людей” и “записки миллионеров”.
Продажник – это, в первую очередь, интуиция в такой острой фазе, что обычным людям и не снилось. У него чутьё как у опытного охотника. Даже лучше.
Как так получается? Да очень просто: это азарт похлеще ставок в букмекерской конторе. В твоей голове постоянно звучит: смогу или нет? Когда тебе есть, что терять, и ты ценишь это, то лучше вооружиться фразами "Позади Москва" и "Ни шагу назад".
Американцы
Лучшие продажники – провинциалы. Я не только про омичей в Москве, но и про москвичей в Омске, которые также становятся провинциалами, и тут нельзя халявить, если хочешь выжить. Дело даже не в прописке в паспорте, а в самом принципе: человек в чужом городе или стране, и ему нужно выживать. В этом стрессе он готов свернуть горы. Эта лучшая возможность проверить себя на прочность.
Продажник – это человек с целью, ему всегда есть, что терять, поэтому он будет работать наравне с руководителем компании. Он отличный карьерист, но не по должности, а по уровню заработка и нарастанию азарта. И это не та история, когда большие деньги его моментально расслабят (это будет позже остальных сотрудников), наоборот – его будет подстёгивать, что с каждым оговоренным периодом / результатом он будет получать ещё больше, что позволит ему содержать семью, купить дом, открыть в дальнейшем своё дело и т.п.
Когда я разговариваю с людьми, объясняя им принципы продажи, то многие из них закрываются, придумывают всякие отговорки, мол, “да куда мне… я ж не продажник”.
Вот вам пример из жизни. Обычная ситуация, но посмотрите на неё не с бытовой стороны, с точки зрения "продажи себя":
Девушка идёт на свидание: красится, шмотки выбирает, фигуру старается держать в порядке, чтобы произвести впечатление. А для чего, спрашивается? Она же будет держаться крепостью на свидании, такая вся неприступная как Афганистан?! А девочка просто набивает себе цену, но она уже себя “продаёт”.
Её цель: сорвать куш, а куш – это надёжный парень / мужчина, который будет носить её руках (а лучше возить на машине), дарить ювелирку и купит загородный дом где-нибудь не тут.
Разве это не продажа себя?
Или парень идёт на свидание. Ведь он также пытается сделать максимум до и во время первого свидания: спортзал, одежда из Massimo Dutti, парфюм, машина, хороший ресторан, знание винной карты, оплата по счёту и всё такое. Для чего? Да всё потому же. Он должен красиво себя показать, чтобы достигнуть цели:
– либо она поедет к нему домой в эту же ночь
– либо вообще станет его верной спутницей на всю жизнь.
Если одна из целей будет достигнута, значит парень себя правильно "продал" И от этой продажи, по идеи, должны выиграть оба.
Мы продаём себя всегда и везде, но не углубляемся в суть этого процесса, не желая называть это продажами, а некоторые будут даже отрицать это, потому что звучит очень цинично.
В случае свидания все станут говорить: "да нет, что ты, какая продажа? Я просто хочу ему / ей понравится"
Говоря проще: Продажа – это достижение труднодоступной цели, как правило, требующее участия минимум 2-х человек.
Перетащить на свою сторону человека, убедить его в своей цели (в ущерб его собственной), и чтобы при этом оба остались довольны – вот она философия и догма продаж.
Здесь возникает резонный вопрос: раз люди продают себя всегда и везде в течение дня, то почему бы им не включить эту функцию в рабочее время, когда это надо компании, в которой они работают?
Возможно, всё дело как раз в слове "продажи", которое пугает большинство сотрудников, т.к. мало кто будет называть этим словом поход на свидание, хотя это тоже самое, что "продать ручку", но у людей, видимо, уже генетически заложен страх перед продажами, потому что "может не получится".
Или останавливает вас гаишник, а вы такой весь невиноватый (на самом деле нет). Как правило, большинство начнёт уходить от ответственности: кто-то сразу взятку предложит, кто-то начнёт отмазываться, мол «а ты докажи, что не Аллах?!», кто-то плакать будет, ссылаясь на бабушек, детей и других персонажей, к которым спешил.
Причина не так важна, но вы будете стараться решить вопрос с минимальными для вас потерями.И вот вы убедили, что у вас нет 10 000 рублей, но есть только 2 000, и спокойно отдаёте их (у самих-то точно в заначке есть ещё), или гаишник поверил, что вас где-то там ждёт дядя/тётя/сват/брат, и вас отпускают.
Вы пристёгиваетесь с лёгкой растерянностью на лице, прощаетесь ещё раз, включаете музыку и отъезжаете. Дальше вы улыбаетесь, разгоняясь до 100 км/час и выше. Вы только что удачно продали. Вы кого-то убедили в том, что вам было нужно. Это победа. Это отличная продажа.
Но есть и уникальные экземпляры, которые делают фатальные ошибки продажи себя, даже не вступая в контакт с человеком. Подробнее об этом я писал здесь (ВК).
Хороший продажник знает всё про свою "жертву" своего клиента.
Он заранее узнает его музыкальный вкусы, любимые фильмы, увлечения, места и сможет без труда составить портрет клиента, чтобы говорить с ним на одном языке. Это замечательная возможность пройти важный первый этап притирания, дальше уже дело за малым – увлечь уникальностью продукта.
Знание портрета человека или компании – потенциального клиента + понимание происходящего может помочь практически в любой ситуации, как герою «Оружейного барона», где уверенность в своих словах подкреплена как раз тем самым знанием происходящего, что помогает ему держаться достойно и не паниковать (что опасно для самого героя – считай продажника)
Хороший продажник – это одновременно:
- директор по развитию;
- руководитель отдела продаж;
- директор по сервису;
- руководитель отдела кадров (HR-щик, говоря современным языком);
- психолог;
Кратко про его умение хорошо показано в фильме «Бег» (хоть он и не про эту сферу, но всё же)
Это уникальное сочетание профессий. С таким человеком всегда есть, о чём поговорить. Такой никогда не оставит семью голодной и команду у разбитого корыта.
У читателя может возникнуть резонный вопрос:
«А кто ты такой вообще, Дима, что рассказываешь нам тут постулаты продажи?»Если это кого-то убедит, то я стал продажником в 2010 году, не имея никакого опыта, особенно если учесть очень сложную сферу звукозаписи и видео производства, будучи только дипломированным юристом. Я начал продавать потому, что мне очень хотелось выигрывать эту схватку. Нам все твердили, что ничего не получится, и что нет даже смысла лезть в рекламу.
Спустя 6 лет мне удалось продать больше 100 роликов, заручившись доверием более 70 клиентов.
Я не знаю, как будет дальше, но говорю лишь о дне сегодняшнем. И даже такие достижения – не повод для гордости и хвастовства. Сделал и забыл. Иначе рискуешь жить старыми победами.
Я убеждён, что человек, понявший и принявший догму продаж способен стать лучшим сотрудником. Люди будут готовы заплатить за его слова, ведущие к действию.
Хотя, все мы, так или иначе, платим за слова – кто-то в переносном, а кто-то в буквальном смысле.
Но в случае с продажником слова всегда должны подкрепляться делом, иначе платить за слова уже придётся не клиенту, а продажнику.
Креативный директор Resonant Arts, Дмитрий Бабак (Dimaestro)